2013年营销师考试技巧:销售人员与新客户谈话6步骤

2012-12-07 10:19:00   无忧考网     [ 字体: ] [ 文档预览 ] [ 文档下载 ]

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 随着联系潜在客户变得越来越困难,你千万不要浪费来之不易的一对一的机会。拥有一次富有成效的销售谈话的关键是问能让潜在客户吐露真情的问题。以下是一个简单的六步骤流程:
  步骤1:做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。你事先对潜在客户了解的越多,找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。
  步骤2:问一个探索性的问题。通过提问一个有助于潜在客户理清他或她的想法和思路的问题,从一开始就增加价值。不要挖掘信息;而是将重点放在理解潜在客户的立场上。
  步骤3:细心而有意识的聆听。聆听潜在客户的谈话,不去试图设计你接下来将说些什么。贯穿潜在客户的观点去考虑整个情况,而不是自动尝试创造销售机会。
  步骤 4:提供一次主动确认。永远不去打断对方。重新描述潜在客户所说的话,以确认你真的在聆听潜在客户说话(而不是你心里“必须把生意搞定”的对话)而且你理解了潜在客户在向你讲述的内容的方式。
  步骤 5:作出适当的反应。清晰有力地向客户返回一个符合其观点的明确回应。这样会建立可信性和一种合作的客户关系,这是协商性销售的核心要素。
  步骤 6:回到步骤 2。进行必要的重复,直到你理解了客户脑子里在想些什么以及客户公司的情况。这里最重要的事情是更多的去倾听,而不是侃侃而谈,但适当的回应同样重要。

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